プレミアムとラグジュアリーの違い。
ハイスペックとオーバースペックの違い。
顧客は機能を買い、ファンは意味を買う。
知っておくべき、お金・ビジネスの知識が学べました。
とてもわかりやすく。
書籍『夢と金』
著者 西野亮廣さん
出版社 幻冬社
出版 2023/4/19
ISBN978-4-344-04050-2
今回はこちらでお勉強。
高価格帯があることのメリット
イベント会場のSS席や、飛行機のファーストクラスなど。
VIPが、多く支払いをしてくれている
書籍では、ある飛行機の料金の例が。
エコノミー席に座る時。
VIP席のお客さんが、エコノミー席の料金を補填してくれているようなもの。
しかも約５万円も！
（2022年2月調べとのこと。）
VIP席の人には、感謝の気持ちを。
お金に余裕のない人の負担増
VIP席あり
エコノミークラス：147席
プレミアムエコノミークラス：40席
ビジネスクラス：49席
ファーストクラス：８席
エコノミークラスの料金は、22万5000円。
ファーストクラスの料金は、188万円。
料金、８倍以上の差。
広さはそこまで広くならないのに。
お金持ちは、移動にもお金をかけると聞きます。
時間を得たり。
疲労しないための快適さを得たり。
自分の時間単価を考えて。
お金で時間を買う発想。
9564万9000円。
VIP席なし
仮に、VIP席を無くした場合を考えてみると。
全ての席をエコノミーに。
広い席を取り除き、すべてエコノミー席にチェンジ。
すると、座席数は100以上増えるものの。
7897万5000円。
VIP席があった時より、1667万円ほど売り上げ低下。
乗客数は増えているのに。
VIP席がある時の売り上げを、採算ラインとすると。
9564万9000円ー7897万5000円＝1667万4000円
不足分1667万円ほどを、351人で負担することに。
結果、一人当たり約４万7500円の追加負担が発生。
VIP料金がないと、底値は上がってしまう
少し違う話ですが。
便利なGoogle検索。
無料で使えます。
それは、広告収入でドカンと稼いでいるから。
どこかで大きく稼いでいるからこそ、どこかを安くすることが可能に。
ついでに。
無料のサービス利用で、トータル損しないための注意点。
・無料でサービスする、原資はどこから？
どこで回収？
・無料を入り口として。
後々、割高な商品を売り込まれていないかどうか。
VIP客の取り込みが、販路を広げる？
お金に余裕のない人にも、商品やサービスを届けるには、VIP客の取り込みが必要に。
VIP客＝富裕層の、ニーズを知る必要が。
「熱狂的ファン」と「富裕層」の区別は必要
例えば。
富裕層は、作品やスポーツを「社交場」として利用。
「呼ばれた会に出席した」という、実績づくりの場合もあり。
大きなスタジアムでのVIP席は、個室観覧席。
選手や出演者から、最も遠い場所。
「VIPの自由にできる」のがポイントとか。
演目に縛られず。
選択肢を持てるように。
VIPの人は、多忙。
VIPにとって。
ステージ側は、ありがた迷惑になりかねず。
スタジアムのVIP席。
社交場として使うとは。
私は、ファン的な視点しか、持っていませんでした。
VIP席。
なんだか上の方で、部屋になってるけど。
「遠い所から見て、満足度あるのか？」
「近くの方が、生の迫力があるのでは？」
「俯瞰はできるしょうけど。玄人好み？」
などと思っていました。
ニーズのない所に力を入れても、報われず。
「何が求められているか」をしっかり汲み取りたいところ。
プレミアムとラグジュアリー
高価格帯の商品を作るには、「プレミアム」と「ラグジュアリー」の違いを知るべきとのこと。
目標をはっきりさせることは、大事。
方向性を間違った努力は、報われず。
前提
役にたつ
高機能。
・機能に見合った相場があり。
常に競合が存在。
価格競争になりがち。
・機能だけを追求しても、ラグジュアリーにはなれず。
プレミアムには、なれるかも。
機能を見る買い手は、相見積もり。
コスパを考慮。
値上げも受け入れられにくく。
意味
夢。ブランド力。
意味があれば、高くても購入してもらえるように。
プレミアム
・競合がいる中での、最上位の体験。高級。
・「役にたつ」が、「意味はない」もの。
例えば。
車なら、日本車。
あるいは、「役にたつ」かつ「意味がある」もの。
車なら、BMWやベンツ。
・買い手が価格を決定
（買い手は、納得しなければ購入せず）
ラグジュアリー
・競合がいない体験。夢。
・「役には立たない」が、「意味がある」
車なら、フェラーリ。
・売り手が価格を決定
売り手の言い値で購入してもらえるほどの、価格決定権。
「夢」＝「認知度」ー「普及度」
レア度の高さがものを言う？
「皆の憧れ＋希少」なら、値段は跳ね上がり。
プレミア？
例えば。
ブランド店は、気軽にフラッとは入りにくく。
衝動的にというよりは、目的を持って来店するかと。
そのため、人通りの少ない所で店舗を構えれば良さそうなもの。
実際は。
ブランド店があるのは、デパートの１階角などの、とても目立つ場所。
好立地で、家賃が高いはず。
それでも、あえて目立つ場所に店舗を構えるのは、認知度を上げるため。
「買えない人」を増やすための広告費は、かける価値が。
認知度を上げるためにも、宣伝が重要に。
ビジネスの真髄の一つ？
「良い商品・サービス」と「営業力」、両方大事。
お金持ちでない人に商品を高く買ってもらうには、「意味をつくる」
商品やサービスに、意味を感じてもらえれば、高くても購入して頂くことが可能に。
ただし、ブランドはハイコスト。
作るのも、維持するのも。
時間もかかり。
普通の人が持つのは、なかなか厳しいものが。
トップクリエイターと、大手広告代理店の独壇場？
商品を買う理由に、「応援」が含まれるようにする
「誰から買うか？」という基準に着目。
顧客は、機能を購入。
ファンは、意味を購入。
現状
お客様、激減中。
日本は、少子化が想定以上に進行。
2022年の日本の出生数は、80万人を割ったとか。
2012年と比べると、約26万人も減少。
たくさん売ることができない時代に
技術での差別化が困難に。
インターネットにより、情報に紐づいた技術が共有されるように。
例えば、料理のレシピ。
他にも、有益な情報・技術が公開。
昔なら世間一般には共有されていなかった、門外不出なものまで。
最近は、動画でも学べますし。
文章・言葉ではわかりにくいことも、わかりやすく。
「見て」学べるように。
価格競争に巻き込まれがち
他が真似できない差別化ができるということは、強み。
参入障壁を持っているということ。
それが得難い時代に。
ネットなどで、情報はすぐに拡散。
オーバースペックにならないように
高機能。
ニーズあり。
お客様の満足ラインを超えた技術。
お客様の満足度には影響せず。
普通の人にとっては、ニーズなし。
例えば、ラーメン。
97点と98点のラーメン。
どちらもハイスペック。
普通の人にとって、どちらも「とても美味しい」ラーメン。
違いはわからず。
97点を98点にするのには、多大な労力が。
お客様が判断できない技術の向上は、提供側の自己満足になりかねず。
オーバースペックに。
パレートの法則というのもあります。
80点取るのには２割の時間で済むとのこと。
残りの20点を取る（100点にする）のに、８割の時間がかかるとのこと。
自分の資源（お金と時間）を、どのように分配するか
資源は有限。
優先順位付けを。
100点目指してもらいたい分野もありますが。
手術や、飛行機の整備やら。
ファンになってもらうには、「応援シロ」を提示
［応援シロ］＝［目的地］ー［現在地］
目的達成のために、あとどれくらいの支援が必要なのかを明確に。
何をしたいのか。
言われないと、わからないもの。
至らない所がある人の方が応援のし甲斐がある？
完璧な人より。
伸び代にかけてもらえるように。
お客様の感情を動かして。
信頼の蓄積も必要。
意味を売るには、コミュニケーションが必要。
コミュニケーションが最大の付加価値になりうるとのこと。
売り手と買い手の間だけでなく。
買い手同士の場合も、コミュニケーションが付加価値に。
書籍では。
不便を「解き甲斐のある問い」と捉えて。
不便を乗り越えるために、コミュニケーションが生まれるという話が。
協力が必要になるので。
商品に、うまく不便を組み込むべきとのこと。
「正しいサービス」よりも、「惚れるサービス」を。
合理的過ぎても、感情には響かず？
まとめ
著者の西野さん。
難しいことを、わかりやすく伝えてくれます。
私の中では、やり手の実業家。
芸人さんではなく。
ネタは多分、見たことがなく。
・競合がいる中での、最上位の体験。高級。
・「役にたつ」が、「意味はない」
あるいは、「役にたつ」かつ「意味がある」
・買い手が価格を決定
・競合がいない体験。夢。
・「役には立たない」が、「意味がある」
・売り手が価格を決定
・「夢」＝「認知度」ー「普及度」
以下の動画の52:38より、西野さんによるVIP戦略。
高機能。
お客様の満足ラインを超えた技術。
お客様の満足度には影響せず。
自分のお金や時間を費やすのは、オーバースペックにならない程度に。
資源配分、大事。
「いい商品・サービス」を作るだけでなく。
認知を広げる、「営業」も大事。
高価格商品で利益を稼ぎ。
低価格商品を用意することで、認知度と普及度の差を大きく。
時間やお金といった、有限な資源を、有効に配分、活用して。
意味・夢を売れるように。
いい循環を作りたいところ。
顧客をいかにファン化するかが課題。
「目的達成のために、あとどれくらい支援が必要なのか」を明確に提示。
コミュニケーションが鍵？
応援の獲得を。
「あなたから買いたい」と思っていただけるように。
コミュニケーションを求めている方は多く。
誰かの推しになりましょう。
興味を持たれた方は、是非、原著もご一読を。
『夢と金』、おすすめの書籍です。
書籍では、NFTの解説もあり。
西野さんの周りでのNFT。
「人を助けるために必要なお金を集めるツール」だとか。
西野さんによる『夢と金』のプレゼン動画
「意味作り、ファンの応援、獲得を。」
人生を、もっと楽しく、快適に。
では、ありがとうございました！
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